Quando o dono pede aumento de vendas, a reação mais comum da empresa é aumentar a meta e cobrar mais. Isso quase nunca funciona, porque o número final é consequência. Victor Minaya trabalha o crescimento pelas causas, olhando as quatro alavancas que, multiplicadas, formam a receita.
As quatro alavancas do crescimento
Oportunidades
Quantas conversas qualificadas o time inicia por mês. Sem topo de funil, nada mais importa.
Conversão
Que percentual dessas conversas vira venda, etapa por etapa do funil.
Ticket
Quanto cada venda traz, considerando mix, upsell e política de desconto.
Recorrência
Com que frequência o mesmo cliente volta a comprar, e o que a empresa faz para provocar isso.
Dobrar o faturamento raramente exige dobrar alguma coisa. Ganhos simultâneos de 20% em cada alavanca já produzem crescimento expressivo, e são muito mais realistas do que dobrar o time de vendas.
Diagnóstico: qual alavanca está travando
O trabalho começa com números, não com opinião. Volume de oportunidades geradas, taxa de conversão por etapa, ciclo médio, ticket médio, desconto concedido, mix vendido e taxa de recompra. Com esse retrato, fica evidente onde está o gargalo, e é comum a resposta contrariar o diagnóstico interno: empresas que juram precisar de mais leads costumam ter, na verdade, um problema de qualificação e de follow-up.
Plano de 90 dias
- Dias 1 a 15. Diagnóstico, definição da alavanca prioritária e alinhamento com a liderança.
- Dias 16 a 45. Implantação: cadência de prospecção, ajuste do processo comercial e capacitação pontual do time.
- Dias 46 a 75. Rotina de acompanhamento, correção de desvio e ataque à segunda alavanca.
- Dias 76 a 90. Consolidação, revisão de indicadores e definição do ciclo seguinte.
Erros que impedem o aumento de vendas
- Confundir movimento com progresso: muita atividade, pouca oportunidade qualificada;
- Comprar tráfego sem estrutura de atendimento e follow-up para dar conta dele;
- Resolver falta de conversão com desconto, corroendo a margem;
- Contratar mais vendedores para um processo que ainda não funciona;
- Ignorar a base de clientes atual, onde costuma estar o crescimento mais barato;
- Trocar de ferramenta em vez de mudar o comportamento do time.
Como o projeto se conecta ao restante do trabalho
O aumento de vendas apoia-se em três frentes que podem ser contratadas juntas ou em sequência: a consultoria comercial, que instala o processo; o treinamento comercial, que prepara o vendedor para executá-lo; e a palestra de vendas, que engaja o time no início do ciclo. Quando o limite do crescimento está fora da área comercial, o diagnóstico aponta para a consultoria empresarial.
Perguntas frequentes
Como aumentar as vendas da minha empresa?
Atuando sobre quatro alavancas: número de oportunidades qualificadas geradas, taxa de conversão do funil, ticket médio e recorrência de compra. O primeiro passo é medir as quatro para identificar qual delas está travando o crescimento, em vez de simplesmente aumentar a meta do time.
Em quanto tempo é possível ver aumento de vendas?
Ganhos ligados a cadência de prospecção e follow-up costumam aparecer em poucas semanas. Mudanças de conversão e de ticket médio se consolidam em um a três meses, dependendo do ciclo de venda do negócio.
Preciso contratar mais vendedores para vender mais?
Nem sempre, e frequentemente não. Ampliar o time sobre um processo comercial que ainda não funciona costuma multiplicar o problema e aumentar o custo. O recomendável é organizar o processo, medir a produtividade atual por vendedor e só então avaliar a expansão.
O trabalho serve para empresas pequenas?
Sim. Em operações pequenas o ganho costuma ser mais rápido, porque as decisões são tomadas diretamente com o dono e as mudanças de rotina alcançam todo o time de imediato.
É consultoria ou treinamento?
É um projeto que combina os dois conforme o diagnóstico. A parte de consultoria instala processo, metas e indicadores; a parte de treinamento prepara o time para executar. A proporção entre elas é definida depois do diagnóstico inicial.